今週読んだ本です。先週に引き続き、スミレ薬局東福さんよりお借りした小阪先生の本です。東福さんありがとう！！小阪先生の本はとても読み易く内容も解り易いです。まず商売をしている上でいつまにか勝手に思い込んでいる事柄が４つあるそうです。「不況」「サゲル」「ニーズ」「商品」です。世の中「不況」だから売れないのではなくお店の人が”売っていない”んです。人は行動するときに必ず動機が必要です。「売る」ということは「動機付けをする」ということです。つまり動機付けが無いから売れないんです。次に…価格を「サゲル」。この行為は商品やサービスを提供することでは無く価格を提供する仕事になってしまっている。確かに「お買い得」は前述の「動機付け」の一つではありますが、それは欲しい物が決まっている場合にのみ使えることで万能では無いんです。そしてよく耳にするお客様の「ニーズ」に対応してということは間違いで、本当はこちらがお客様に「ニーズ」を教えてあげるんです。自分で知識や情報を得てそれをお客様に紹介する。例として出ていましたが、パリにある世界初の百貨店「ボン・マルシェ」は”中流階級の生活を味わうための物が自分の店に置いてありますよ。みなさん是非ご来店いただいて商品を買って素敵な生活を楽しんでください。”という触れ込みで作ったそうです。実はお客様はお金を使いたいんです、でも使う物やサービスが解らないんです。何に何処にお金をつかったら自分がワクワクしてドキドキして楽しく豊かに幸せに生活できるか知らないんです。ですからお店から「ニーズ」を作るべきとのことです。最後に「商品」を売ろうと必死に努力をしますが、お客さんは「商品」が欲しいのでは無く、それを得た結果自分がどう幸せになったかを求めているのです。ディズニーランドに行くのはそりゃミッキーが好きという人もいるでしょうけど、おとぎの国のような雰囲気を味わって、来ているお客様が皆笑顔でいるのを見るとこっちまで平和だなーなんてしみじみ感じてが心地よいからお金をつかうわけです。人は誰でもドキドキワクワクを感じたい思っていて、本来はお店に行くのも品物を買いに行くのでは無く、お店に感動や感激を求めていくそうです。たまたま買い物をしたとしても、それは楽しみのためであり、生活に別の次元を加えてくれる経験に参加するためとのことです。商売の本当の意味、仕事の本当の意味が少し解ったような気がします。