今週読んだ本です。先日読んだ小阪先生の本の巻末におすすめとして出ていました。少し前の本ですが商売の基本はそんなに変わらないと思いますので、とても参考になりました。 　一般的に人は理論的に判断するから、理屈が通れば人は物を購入する、だから商品の詳細を事細かに説明すれば良いと販売側は考えていますが、本来は逆で、人は理屈では買わない、感情で買う。そして理屈を使ってその感情を正当化しようとする、ことらしいです。そしてその感情をうまく利用するのが神田先生の”エモーショナル・マーケティン…グ”です。 　お客さんが感情的に欲しくない場合、販売側の説明は売り込まれたくないというお客さんの感情が全面に出て、全く意味のないむしろ敵対心すら覚えてしまう。一方、感情的に欲しい場合は、全く同じ説明でもお客さん自身の買いたい感情を手助けする、お客さんにとっては天使のような存在になります。売り込みのタイミングがちょっと違うだけでお客さんとお店の関係が180度違ってきます。チラシを配っても効果があがらないと嘆くのもチラシが悪いわけでも不況だからでも無く、チラシの作り方がお客さんの感情とかけ離れているのが原因です。ある例が上げられていて、関東の住宅メーカーが作ったチラシを関西の住宅メーカーに見せて感想を聞いてみたところ、チラシに掲載されている住宅（この場合商品）について、質が悪そうだとか、このプライスはあり得ないからどこか手抜きをしているはずだとか、商品と品質がチラシを見る観点になっていたそうです。でも実際お客さんはそのような観点でチラシは見ない。お客さんはチラシをパッとほんの数秒で見るか見ないかを決める。そして感情的に判断している。お客さんは、このチラシの会社に自分の家を建ててもらいたいかどうか、好き嫌いで判断していて、もし嫌われたら、チラシの内容はゴミ箱直行です。一方でお客さんに感情的に好きになってもらうと、同じ内容でも反応は異なってきます。一つの例としては人間関係を大事にする。商品ではなく、自分を売る。人間くささを出す。店長やスタッフの笑顔などを入れて思いやりや安心感をチラシやＤＭを通して伝えることで、お客さんの感情を味方にすることが重要です。 　お客さんは自分が感じる価値「これお得だよなぁ」とか「これはちょっと高いなぁ」という買い手が感じる価値と、商品そのものの絶対的価値の二つを比べて、前者が上回った場合にのみ購買行動を起こします。誰も損したいとは絶対思わない、得したいですよね。そしてその購買動機に至るまでの概念が一番大切なエモーション、つまり感情です。本の中で、悪徳業者は大儲けをして正直者はいくらやっても儲からないという極端な例がでていましたが、悪徳業者の商品は質が悪い、だから商品の質では商売できないから必死になって売る方法を考える。一方、正直者の商品は品質がしっかりしている、だからこの商品の良さをきっと解ってくれる、いつか解ってくれると勝手に信じて、ちっとも売り方を努力しない、つまり商品に甘えている。とありました。そして、質の良い商品やサービスを持っているなら正直者は、お客さんからの信用や自身の誠実さが基本的に備わっているので、売り方の努力をすれば、必ずビジネスで成功するとありました。商売の基本はお客さんを大事にすることからスタートして、お店といつまでも良い人間関係を築くよう努力することですね。